영업관리규정

제 1 장  총  칙

제 1 조 【 목 적 】

이 규정은 ○○주식회사(이하 □회사□라고 한다)의 영업활동을 효율적으로 수행하기 위해 필요한 사업계획안의 수립, 영업실적의 분석 및 관리, 거래처관리, 손익관리 등에 관한 제반사항을 정함으로써 합리적인 영업관리--를 통해 회사의 경영목표 달성 및 이익-창출을 극대화하는데 그 목적이 있다.

규정 20  -Div-(    )                                                      ○○○○주식회사

제 2 조 【 적용범위 】

회사의 영업관리업무에 대하여는 다른 규정에서 특별히 정한 것이 있는 외는 이 규정에 의한다.

제 3 조 【 주관부서 】

영업관리의 주관 부서는 ○○○부로 하며 그 주요업무는 다음 각 호와 같다.

1. 중·단기 사업계획의 수립 및 이동판매, 수금계획 수립

2. 영업실적 분석 및 관리

3. 매출채권 잔액관리

4. 거래선(특약점) 관리

5. 시장정보조사, 분석 및 평가

6. 제품 및 가격전략 수립과 책정

7. 유통정책수립

8. 판촉 및 홍보

9. 사업부 손익관리

10. 기타 영업관리 업무 전반사항

제 2 장  사업계획 수립 및 통보

제 4 조 【 중 ２단기 사업계획 】

① 주관 부서는 판매, 수금, 매출채권 등에 관한 영업목표 및 전략을 포함한 중·단기 사업계획 또는 담당자별 신년도 영업계획서(별지서식 제1호)를 수립하여 사업부장의 승인을 득 한 후 심사 부서로 통보한다.

② 심사 부서는 각 사업본부 주관 부서에서 수립한 중·단기 사업계획 및 제반계획을 취합 조정, 회사의 총괄적인 경영목표 및 전략을 수립하여야 하며 이를 이사회에 상정, 중·단기 사업계획을 확정한다.

제 5 조 【 판매 및 수금계획 】

① 주관 부서는 확정된 연간 사업계획을 토대로 영업실적과 예상 판매량을 감안하여 판매 및 수금계획을 매월 수립하여야 하며 이 경우 시장변동 상황, 수주추이, 미출하 현황, 공장생산능력 등을 고려하도록 한다.

② 판매 및 수금 계획은 제품별 부서별로 세분화하여 수립하며, 수립된 계획은 해당 영업부서에 통보하여 계획에 의한 실행을 할 수 있도록 조처하고, 관련 부서에도 다음 각 호의 해당 사항을 통보한다.

1. 공장 생산관리부서 : 판매계획통보

2. 본사 재경 부서 : 수금계획 통보

3. 기타 관련 부서 : 해당계획을 발췌하여 통보

제 3 장  영업실적의 분석 및 관리

제 6 조 【 수주, 판매, 수금실적의 관리 】

① 주관 부서는 매월 초에 전월분 수주, 판매, 수금실적을 거래선별, 제품별, 영업부서별 등으로 집계하는 한편, 계획과 대비한 달성률 및 진척률을 관리한다.

② 주관 부서는 전항을 관리하는 과정에서 특히 실적이 저조한 부서나 판매가 부진한 품목 등에 대해서는 그 원인을 분석하여 해당 영업 부서에 통보하며, 차기 판매 및 수금계획에 이를 반영토록 한다.

제 7 조 【 특약점 영업실적의 관리 】

① 특약점에 대하여는 별도로 영업실적을 집계하여 관리, 평가하여야 한다.

② 주관 부서는 전항을 행하는 과정에서 얻어진 자료 및 분석한 결과를 관련 영업 부서에 통보하여 특약점을 효율적으로 관리할 수 있도록 지원하여야 한다.

제 8 조 【 일일 영업현황의 관리 】

주관 부서는 각 영업 부서에서 전산에 입력한 일일 수주 판매, 수금실적과 공장공정관리과에서 입력한 일일 출하실적을 매일 집계하여 사업담당부장에게 보고하고 사업부내의 각 관리자에게 배포한다.

제 4 장  매출채권의 관리

제 9 조 【 매출채권 및 수금실적 관리】

주관 부서는 매월 초에 전월분 매출채권 현황 및 수금실적을 거래선 및 영업 부서별로 집계 분석하고 관리하며 이를 사업담당부장에게 보고한다.

제 5 장  거래선 관리

제10조 【 거래선관리자료】

회사와 거래를 하고 있는 모든 거래선에 대해서는 별도로 정하는 거래선관리카드에 업체현황 및 영업실적 등 관리에 필요한 제반이력을 관리하여 계속적인 영업활동을 전개할 수 있는 기초자료로서의 활용 및 품질보증차원에서의 고객 관리를 하도록 함을 원칙으로 한다.

제11조 【 책임과 권한 】

① 거래선(특약점)의 효율적인 관리를 위해 주관부서장은 제9조에서 정하는 매출채권 관리와 함께 출하통제 및 중지의 권한을 행사할 수 있으며, 이를 적기에 행사치 못하여 발생한 제반문제에 대해서는 연대하여 책임을 진다.

② 출하통제 및 중지의 권한은 부도어음 및 사고채권이 발생했거나 기타 사유로 인해 회사에 불이익이 초래될 우려가 있다고 인정되는 거래선에 대해 행사한다.

③ 출하통제 및 중지의 기준은 다음의 예시기준에 의한다.

④ 전항의 기준을 적용함에 있어 불가피한 사유가 있다고 판단되는 거래선에 대해서는 예외로 처리할 수 있다.

구 분		출 하 통 계	출 하 중 지
특약점	담보대비매체율	300% 이상	400% 이상
	미수개월수	4개월 이상	5개월 이상
일 반 거래선	미수금	5천만원 이상	1억원 이상
	미수개월수	4개월 이상	5개월 이상

제12조 【 사후관리】

출하통제 및 중지된 일반거래선(특약점 제외)에 대해서는 별도로 정하는 회사양식에 의거 연대보증인확보, 약속어음 공증, 백지어음 수취 등 채권확보를 위한 제반조처를 강구하여야 한다.

제13조 【 특약점관리 】

① 신설특약점에 대해서는 회사에서 별도로 정하는 특약점관리세칙에 따라 요건 및 담보를 확정토록 하여 회사의 손실발생에 대비토록 한다.

② 기존 특약점에 대해서는 담보설정 가액과 매출채권과를 수시로 대비, 매출채권의 회수 또는 외상매출의 억제 등 제반조처를 취함으로써 문제의 발생소지를 사전에 방지하여야 한다.

③ 부실특약점을 방지하고 판매활성화를 기하기 위해 모든 특약점에 대해서 경영 및 경영관리 등에 대한 제반제도를 하며, 특약점 관련자에 대해 사내외 교육을 실시토록 한다.

④ 판매촉진 및 우수특약점에 대한 혜택을 부여하기 위해 회사의 모든 특약점을 대상으로 지원제도를 운영하며, 이에 따른 세부사항은 별도로 정한다.

제 6 장  가격책정 및 전략수립

제14조 【 가격책정 및 조정 】

① 주관 부서는 신제품가격책정, 기존제품가격조정 등, 가격에 관한 전반적인 정책을 수립하며, 이때는 각종시장정보 및 판매 전략 등을 감안하여야 한다.

② 제품별 또는 경쟁사 등의 가격을 입수하여 분석 및 평가하여 경쟁력 있는 전략을 수립한다.

③ 분기별 또는 필요시 공장 제조원가를 공장 경리부서 및 관련 부서로부터 송부 받아 원가를 분석 관리하여야 하며 이를 가격책정 및 조정에 반영하고 대책을 수립한다.

제 7 장  시장정보 분석 및 평가

제15조 【 경쟁업체동향 조사 】

① 국내의 경제동향, 기술동향, 산업동향 등의 관련정보를 수집 및 분석하여 관리한다.

② 각 제품별 시장점유 추이, 경쟁사 점유율 등을 조사 분석한다.

제16조 【 소비자동향 조사 】

거래고객 또는 예상고객을 대상으로 분야별, 계층별, 지역별 등 다각적인 요구품질 및 가격수준을 파악하고 이를 분석, 평가하여 시장조사에 관한 세부사항은 별도로 정하여 운용한다.

제 8 장  사업부 손익관리

제17조 【 손익관리 점검사항 】

주관 부서는 사업부의 손익관리를 위하여 다음 각 호의 사항을 분석, 관리한다.

1. 월별 재무 제표 작성 및 분석

2. 부서별, 제품별 손익계산서 작성 및 분석

3. 부서별, 제품별 기타 신제품 출시에 따른 손익계획 작성 및 검토

제 9 장  판촉 및 유통, 홍보전략 수립

제18조 【 판매촉진 안 수립 및 효과분석 】

주관 부서는 신제품 및 판매가 부진한 기존제품 등에 대하여 판매활성화 방안을 수립, 효과를 분석하고 그에 따른 조치를 취한다.

제19조 【 유통정책 수립】

각 제품에 대하여 유통환경, 유통경로, 배송시간 등의 유통정책을 수립하여 판매가 원활히 이루어질 수 있도록 한다.

제20조 【 제품광고 및 홍보계획작성 】

판매촉진을 위하여 사업부 제품에 대하여 제품광고 및 홍보계획을 작성하여 홍보 부서에 협조를 요구한다.

제 10 장  공장 관련업무

제21조 【 공장관리업무 】

주관 부서는 공장관련업무로서 다음 각 호의 사항을 관리 및 검토한다.

1. 조업도 및 품질현황 분석보고서

2. 재고 및 미출하 관리

3. 생산물량 조정

4. 투자 진도관리 및 효율분석

5. 도입품 및 국내자재 적기공급 여부 체크

제 11 장  일반업무

제22조 【 일반관리업무 】

주관 부서는 영업관리를 위한 일반업무로서 다음 각 호의 사항을 관리하여야 한다.

1. OEM 추진 및 진행

2. 인원계획, 판매관리비계획, 진도관리

3. 입금표 관리

4. 국산화, 자동화관리추진 실적분석

5. 특약점 거래신청서, 접수 및 유도

6. 사업부 회의일정 수립 및 자료준비, 진행

7. 사업부내 교육훈련 계획

8. 업무부분 공통업무 취합 및 조정

9. 특약점 간담회 및 관련회의 주최와 진행

부    칙

제 1 조 【 시행일 】

이 규정은 20  년 ○○월 ○○일부터 시행한다.

------------------------------------------------------------------------------------------

【별지서식 제1호】신년도 영업계획서

【별지서식 제1호】

신년도 영업계획서

◑ 작성일 : 20  년   월   일

◑ 작성(담당)자 :

사업(영업) 환경
사 업 환 경
시장규모와 과거실적
담당고객의 특성
특 이 사 항

직전년도 분기별 영업실적
구 분	고객명	제품명/모델	수 량	매출액	미수금
1/4 분기
2/4 분기
3/4 분기
4/4 분기
합 계

신년도 주요 영업추진계획 (Key Action & Activity plan)
무엇을(Action Item)	By when	누가(By whom)	REMARKS

신년도 주요목표 - 20 년
연 간 목 표	고객증대	매출증대	고객만족도 제고
	개사	억원	점
	전년 대비 □ % 증대	전년 대비 □ % 증대	전년 대비 □ % 증대
세부내용 (분기별)

사업(영업)추진 세부전략

문제점 및 해결방안
문 제 점	해 결 방 안

제안 및 건의사항

지원요청사항