영업관리규정

신년도 영업계획서

일일 영업계획서

주간 영업계획서

월간 영업계획서

부서별 영업계획서

매출실적 및 영업계획서

영업일지

영업부 업무일지

영업부 회의록

영업 활동일지

일일 영업보고서

주간 영업보고서

영업활동 진행보고서

영업목표 분류표

영업관리규정

제 1 장  총  칙

제 1 조 【 목 적 】

이 규정은 □□주식회사(이하 □회사□라고 한다)의 영업활동을 효율적으로 수행하기 위해 필요한 사업계획안의 수립, 영업실적의 분석 및 관리, 거래처관리, 손익관리 등에 관한 제반사항을 정함으로써 합리적인 영업 관리--를 통해 회사의 경영목표 달성 및 이익-창출을 극대화하는데 그 목적이 있다.

제 2 조 【 적용범위 】

회사의 영업 관리업무에 대하여는 다른 규정에서 특별히 정한 것이 있는 외는 이 규정에 의한다.

제 3 조 【 주관부서 】

영업 관리의 주관 부서는 □□□부로 하며 그 주요업무는 다음 각 호와 같다.

1. 중□단기 사업계획의 수립 및 이동판매, 수금계획 수립

2. 영업실적 분석 및 관리

3. 매출채권 잔액관리

4. 거래선(특약점) 관리

5. 시장정보조사, 분석 및 평가

6. 제품 및 가격전략 수립과 책정

7. 유통정책수립

8. 판촉 및 홍보

9. 사업부 손익관리

10. 기타 영업 관리업무 전반사항

제 2 장  사업계획 수립 및 통보

제 4 조 【 중 □단기 사업계획 】

1. 주관 부서는 판매, 수금, 매출채권 등에 관한 영업목표 및 전략을 포함한 중□단기 사업계획 또는 담당자별 신년도 영업계획서(별지서식 제1호)를 수립하여 사업부장의 승인을 득한 후 심사 부서로 통보한다.

2. 심사 부서는 각 사업본부 주관 부서에서 수립한 중□단기 사업계획 및 제반계획을 취합 조정, 회사의 총괄적인 경영목표 및 전략을 수립하여야 하며 이를 이사회에 상정, 중□단기 사업계획을 확정한다.

제 5 조 【 판매 및 수금계획 】

1. 주관 부서는 확정된 연간 사업계획을 토대로 영업실적과 예상 판매량을 감안하여 판매 및 수금계획을 매월 수립하여야 하며 이 경우 시장변동 상황, 수주추이, 미출하 현황, 공장생산능력 등을 고려하도록 한다.

2. 판매 및 수금 계획은 제품별 부서별로 세분화하여 수립하며, 수립된 계획은 해당 영업부서에 통보하여 계획에 의한 실행을 할 수 있도록 조처하고, 관련 부서에도 다음 각 호의 해당 사항을 통보한다.

1) 공장 생산관리부서 : 판매계획통보

2) 본사 회계부서 : 수금계획 통보

3) 기타 관련부서 : 해당계획을 발췌하여 통보

제 3 장  영업실적의 분석 및 관리

제 6 조 【 수주, 판매, 수금실적의 관리 】

1. 주관 부서는 매월 초에 전월분 수주, 판매, 수금실적을 거래선별, 제품별, 영업부서별 등으로 집계하는 한편, 계획과 대비한 달성률 및 진척률을 관리한다.

2. 주관 부서는 전항을 관리하는 과정에서 특히 실적이 저조한 부서나 판매가 부진한 품목 등에 대해서는 그 원인을 분석하여 해당 영업 부서에 통보하며, 차기 판매 및 수금계획에 이를 반영토록 한다.

제 7 조 【 특약점 영업실적의 관리 】

1. 특약점에 대하여는 별도로 영업실적을 집계하여 관리, 평가하여야 한다.

2. 주관 부서는 전항을 행하는 과정에서 얻어진 자료 및 분석한 결과를 관련 영업 부서에 통보하여 특약점을 효율적으로 관리할 수 있도록 지원하여야 한다.

제 8 조 【 일일 영업현황의 관리 】

주관 부서는 각 영업 부서에서 전산에 입력한 일일 수주 판매, 수금실적과 공장 공정관리 부서에서 입력한 일일 출하실적을 매일 집계하여 사업담당부장에게 보고하고 사업부내의 각 관리자에게 배포한다.

제 4 장  매출채권의 관리

제 9 조 【 매출채권 및 수금실적 관리】

주관 부서는 매월 초에 전월분 매출채권 현황 및 수금실적을 거래선 및 영업 부서별로 집계 분석하고 관리하며 이를 사업담당부장에게 보고한다.

제 5 장  거래선 관리

제10조 【 거래선 관리자료】

회사와 거래를 하고 있는 모든 거래선에 대해서는 별도로 정하는 거래선 관리카드에 업체현황 및 영업실적 등 관리에 필요한 제반이력을 관리하여 계속적인 영업활동을 전개할 수 있는 기초자료로서의 활용 및 품질보증차원에서의 고객 관리를 하도록 함을 원칙으로 한다.

제11조 【 책임과 권한 】

1. 거래선(특약점)의 효율적인 관리를 위해 주관부서장은 제9조에서 정하는 매출채권 관리와 함께 출하통제 및 중지의 권한을 행사할 수 있으며, 이를 적기에 행사치 못하여 발생한 제반문제에 대해서는 연대하여 책임을 진다.

2. 출하통제 및 중지의 권한은 부도어음 및 사고채권이 발생했거나 기타 사유로 인해 회사에 불이익이 초래될 우려가 있다고 인정되는 거래선에 대해 행사한다.

3. 출하통제 및 중지의 기준은 다음의 예시기준에 의한다.

4. 전항의 기준을 적용함에 있어 불가피한 사유가 있다고 판단되는 거래선에 대해서는 예외로 처리할 수 있다.

구 분		출하통계	출하중지
특약점	담보대비매체율	○○○% 이상	○○○% 이상
	미수개월수	○개월 이상	○개월 이상
일 반 거래선	미수금	○천만원 이상	○억원 이상
	미수개월수	○개월 이상	○개월 이상

제12조 【 사후관리】

출하통제 및 중지된 일반거래선(특약점 제외)에 대해서는 별도로 정하는 회사양식에 의거 연대보증인 확보, 약속어음 공증, 백지어음 수취 등 채권확보를 위한 제반조처를 강구하여야 한다.

제13조 【 특약점관리 】

1. 신설특약점에 대해서는 회사에서 별도로 정하는 특약점관리세칙에 따라 요건 및 담보를 확정토록 하여 회사의 손실발생에 대비토록 한다.

2. 기존 특약점에 대해서는 담보설정 가액과 매출채권과를 수시로 대비, 매출채권의 회수 또는 외상매출의 억제 등 제반조처를 취함으로써 문제의 발생소지를 사전에 방지하여야 한다.

3. 부실특약점을 방지하고 판매활성화를 기하기 위해 모든 특약점에 대해서 경영 및 경영관리 등에 대한 제반제도를 하며, 특약점 관련자에 대해 사내외 교육을 실시토록 한다.

4. 판매촉진 및 우수특약점에 대한 혜택을 부여하기 위해 회사의 모든 특약점을 대상으로 지원제도를 운영하며, 이에 따른 세부사항은 별도로 정한다.

제 6 장  가격책정 및 전략수립

제14조 【 가격책정 및 조정 】

1. 주관 부서는 신제품가격책정, 기존제품가격조정 등, 가격에 관한 전반적인 정책을 수립하며, 이때는 각종시장정보 및 판매 전략 등을 감안하여야 한다.

2. 제품별 또는 경쟁사 등의 가격을 입수하여 분석 및 평가하여 경쟁력 있는 전략을 수립한다.

3. 분기별 또는 필요시 공장 제조원가를 공장 경리부서 및 관련 부서로부터 송부 받아 원가를 분석 관리하여야 하며 이를 가격책정 및 조정에 반영하고 대책을 수립한다.

제 7 장  시장정보 분석 및 평가

제15조 【 경쟁업체동향 조사 】

1. 국내의 경제동향, 기술동향, 산업동향 등의 관련정보를 수집 및 분석하여 관리한다.

2. 각 제품별 시장점유 추이, 경쟁사 점유율 등을 조사 분석한다.

제16조 【 소비자동향 조사 】

거래고객 또는 예상고객을 대상으로 분야별, 계층별, 지역별 등 다각적인 요구품질 및 가격수준을 파악하고 이를 분석, 평가하여 시장조사에 관한 세부사항은 별도로 정하여 운용한다.

제 8 장  사업부 손익관리

제17조 【 손익관리 점검사항 】

주관 부서는 사업부의 손익관리를 위하여 다음 각 호의 사항을 분석, 관리한다.

1. 월별 재무상태표 작성 및 분석

2. 부서별, 제품별 손익계산서 작성 및 분석

3. 부서별, 제품별 기타 신제품 출시에 따른 손익계획 작성 및 검토

제 9 장  판촉 및 유통, 홍보전략 수립

제18조 【 판매촉진 안 수립 및 효과분석 】

주관 부서는 신제품 및 판매가 부진한 기존제품 등에 대하여 판매활성화 방안을 수립, 효과를 분석하고 그에 따른 조치를 취한다.

제19조 【 유통정책 수립】

각 제품에 대하여 유통환경, 유통경로, 배송시간 등의 유통정책을 수립하여 판매가 원활히 이루어질 수 있도록 한다.

제20조 【 제품광고 및 홍보계획 작성 】

판매촉진을 위하여 사업부 제품에 대하여 제품광고 및 홍보계획을 작성하여 홍보 부서에 협조를 요구한다.

제 10 장  공장 관련업무

제21조 【 공장관리업무 】

주관 부서는 공장관련업무로서 다음 각 호의 사항을 관리 및 검토한다.

1. 조업도 및 품질현황 분석보고서

2. 재고 및 미출하 관리

3. 생산물량 조정

4. 투자 진도관리 및 효율분석

5. 도입품 및 국내자재 적기공급 여부 체크

제 11 장  일반업무

제22조 【 일반관리업무 】

주관 부서는 영업 관리를 위한 일반 업무로 다음 각 호의 사항을 관리하여야 한다.

1. OEM 추진 및 진행

2. 인원계획, 판매관리비 계획, 진도관리

3. 입금표 관리

4. 국산화, 자동화관리추진 실적분석

5. 특약점 거래신청서, 접수 및 유도

6. 사업부 회의일정 수립 및 자료준비, 진행

7. 사업부내 교육훈련 계획

8. 업무부분 공통업무 취합 및 조정

9. 특약점 간담회 및 관련회의 주최와 진행

부    칙

제 1 조 【 시행일 】

이 규정은 20  년 □□월 □□일부터 시행한다.

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【별지서식 제1호】신년도 영업계획서

신년도 영업계획서	결재
		/	/	/	/

사업(영업) 환경
사업환경
시장규모와 과거실적
고객의 특성
특이사항

전년도 분기별 영업실적
구yes분	제품군	판매량	매출액	성장률
1/4 분기
2/4 분기
3/4 분기
4/4 분기
합yes계

20□□년도 주요목표
연 간 목 표	고객증대	매출증대	고객만족도 제고
	개사	억원	점
	전년 대비 □□ % 증대	전년 대비 □□ % 증대	전년 대비 □□ % 증대
세부내용

신년도 사업(영업) 추진 전략
■ ■ ■ ■ ■ ■
문 제 점	해 결 방 안

제안 및 건의사항

■

■

■

■

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지원요청사항

■

■

■

■

일일 영업계획서	결재
		/	/	/	/

부 서 명						직 위
성 명						작성일자
일일목표
■ 영업계획
시간/방문지				영업계획			준비사항
■ 영업성과 분석
성 과 분 석
발주품목
수금현황
보완사항
지 출 내 역
교통비	유류비		원		*
	대중교통		원		*
식대비	음식비		원		*
	기 타		원		*

주간 영업계획서	결재
		/	/	/	/

부 서 명				직 책
성 명				작성일자	20 년 월 일( 주차)
주간목표
■ 주간 영업 일정표
	영업 추진 전략		매출계획			영업 성과분석
○일(월)
○일(화)
○일(수)
○일(목)
○일(금)
○일(토)
종 합

■ 지출내역
교통비	유류비				*
	대중교통비				*
식대비	음식비				*
	기 타				*
■ 상세 영업이익
			영업품목			영업이익
○○일(월)
○○일(화)
○○일(수)
○○일(목)
○○일(금)
○○일(토)
종 합
■ 개선사항
항 목		상세내용
건의사항
보완사항

월간 영업계획서	결재
		/	/	/	/

월간목표
영업추진 전략
■ 보고자
부 서 명						직 위
성 명						작성일자
■ 월간 영업 일정표
		월요일		화요일	수요일			목요일			금요일
1주차
2주차
3주차
4주차
5주차
■ 월간 매출 계획
	품 목						수 량			전월대비
1주차
2주차
3주차
4주차
5주차

■ 이월 기대치
상품 판매량			고객 만족도
1주차			1주차
2주차			2주차
3주차			3주차
4주차			4주차
5주차			4주차
종 합			종 합
■ 개선사항
항 목		상 세 내 용
건의사항
보완사항
■ 담당 부서장 의견

부서별 영업계획서	결재
		/	/	/	/

○○팀 영업목표
부 서 명				작 성 자
영업대상				계획기간
■ 팀원 판매 계획
성 명 기 간
○월(○○○)
○월(○○○)
○월(○○○)
○월(○○○)
○월(○○○)
■ 팀원 영업 일정표
성 명 기 간
○월(○○○)
○월(○○○)
○월(○○○)
○월(○○○)
○월(○○○)

■ 팀원 성과 분석
상품 판매량					고객 만족도
	□ 우수 □ 보통 □ 미흡						□ 만족 □ 보통 □ 불만족
	□ 우수 □ 보통 □ 미흡						□ 만족 □ 보통 □ 불만족
	□ 우수 □ 보통 □ 미흡						□ 만족 □ 보통 □ 불만족
	□ 우수 □ 보통 □ 미흡						□ 만족 □ 보통 □ 불만족
	□ 우수 □ 보통 □ 미흡						□ 만족 □ 보통 □ 불만족
	□ 우수 □ 보통 □ 미흡						□ 만족 □ 보통 □ 불만족
	□ 우수 □ 보통 □ 미흡						□ 만족 □ 보통 □ 불만족
■ 팀원 지출내역
성 명 항 목
■ 부서장 검토의견
구 분			상 세 내 용
영업평가
개선사항

매출실적 및 영업계획서	결재
		/	/	/	/

1. 당월 목표

본사목표
지점목표

2. 전월 매출현황

구 분	본 사	지점(1)	지점(2)	지점(3)	지점(4)	지점(5)	총매출
월 실적
전산매출
전월목표
점 유 율
달 성 율
순 위

3. 제품별 판매실적

제품(1)		제품(2)		제품(3)		제품(4)
지점	매출	지점	매출	지점	매출	지점	매출
계		계		계		계

4. 영업 계획(목표달성을 위한 실천 계획)

- 팀원 상호간 적정업무 분담 및 조율 하에 서로 도움이 될 수 있도록 열심히 노력한다.

- 금월 영업방향은 기존 상품이외에 신상품을 추가하여 다양한 상품을 판매하도록 한다.

- 항상 열심히 노력하는 자신감과 패기를 갖고 최선을 다한다.

- ○○○

영 업 일 지	결재
		/	/	/	/

부 서
성 명
일 자
영업목표
방문지 1		거래처명						상담자
내 용
방문지 2		거래처명						상담자
내 용
방문지 3		거래처명						상담자
내 용
익일 계획		방문지				내 용
교통수단
차량 사용	당일				비용처리
	익일				비용처리

영업부 업무일지	결재
		/	/	/	/

성 명		부서명
직 책		작성일

구 분	업 무 내 용					처 리 결 과
지시사항
금일업무
예정사항
외근 계획	목적지	고객명	출발시간	도착시간	업무목적	비 고
외근 일지	목적지	고객명	출발시간	도착시간	업무내용
특이사항
업무협조 및 건의사항

영업부 회의록	결재
		/	/	/	/

회의일시		장 소
참석부서		참 석 자

영업실적 보고사항
영업실적
문 제 점
개선사항
회 의 내 용
논의사항
결과 및 실시계획
결정사항
향후계획
영업 책임자 의견
○○○ 부장

영업 활동일지	결재
		/	/	/	/

■ 방문지 :				교섭결과
방문목적	미팅인원
	소 속		성 명
	1
	2
	3
■ 방문지 :				교섭결과
방문목적	미팅인원
	소 속		성 명
	1
	2
	3
■ 방문지 :				교섭결과
방문목적	미팅인원
	소 속		성 명
	1
	2
	3
■ 방문지 :				교섭결과
방문목적	미팅인원
	소 속		성 명
	1
	2
	3
종합의견

일일 영업보고서	결재	담 당	부서장	임 원	사 장

영업일자			영업시간
영업대상			영업품목
금일목표			익일목표
실 적			누적실적
달성율(%)
시 간	방 문 지		활동내용 및 결과
특이사항	■ 협조 사항 및 공유 사항 ■ 익일 계획 및 일정
상기와 같이 금일 영업내용을 보고합니다. 20 년 월 일 보고자 : □□□ (인)

주간 영업보고서	결재
		/	/	/	/

--y

작성일자 : 20 년 월 일
기 간						부 장	(인)
소 속			보 고 자			과 장	(인)
주간목표				월간목표
실 적				누적실적
날 짜	방 문 처			주요활동 내용 및 결과
○○일(월)
○○일(화)
○○일(수)
○○일(목)
○○일(금)
○○일(토)
특이사항
경비내역	종 목	내 용			금 액			영 수 증

영업활동 진행보고서	결재
		/	/	/	/

업무일정
사 업 명
사업개요
담당부서 (담당자)
진행기간		투입인원
투입장비
투입비용		수주금액
요청사항 및 업무협조

영업목표 분류표

	세부항목	평가항목
매출목표	판매목표	■ 지역별, 거래처별, 기간별, 제품별, 영업사원별 판매목표
	점유율 목표	■ 상권별 점유율 ■ 거래처별점유율 ■ 주력상품점유율 ■ 신상품점유율
	성장률 목표	■ 매출액성장률 ■ 시장점유비 성장률 ■ 신상품 구성비 성장률 ■ 신규지역 성장률 ■ 신규인력 매출 성장률
	거래처별 매출목표	■ 중점거래처 매출 ■ 거래처 평균 매출
	신규개척 매출목표	■ 매출 ■ 신시장 매출
	단위매출 목표	■ 평균수주액 ■ 평균주문액 ■ 객단가
활동목 표	방문 및 상담목표	■ 1일 방문건수 ■ 통화성공건수 ■ 문의건수 ■ 유효 방문건수 ■ 내점객수
	신규 개척 목표	■ 신규개척건수 ■ 신규개척률
	거래선 점유율 목표	■ 상권내 가망거래선 대비 당사거래선 점유율
	실계약 목표	■ 유효계약건수 ■ 유효계약 비율
	고객 평균 매출목표	■ 고객당 매출액 ■ 고객당 계약건수·고객당 평균이익
회수목표	수금목표	■ 거래처별, 상품별, 담당별 수금액 목표
	회전기간 목표	■ 평균 회전기간 ■ 중점거래선 회전기간 ■ 중요상품회전기간
	현금매출비율	■ 현금 매출률 ■ 현금 회수율
	어음회수율	■ 현금 회수액/외상매출금 회수액□100
	외상매출비율	■ 외상매출비율 ■ 외상매출액
효율목표	판매 관리비	■ 판촉비 및 비율 ■ 판매관리비 및 비율
	매출 이익률	■ 거래처별 ■ 상품별 ■ 담당별
	반품률	■ 반품금액 ■ 반품비율
	할인비율	■ 할인, 할증금액 ■ 할인, 할증 비율
	거래처 상품회전율	■ 거래처의 상품판매기간 단축목표
기반목표	고객만족지수	■ 고객인지도 목표 ■ 고객만족도 지수목표
	대응시간	■ 주문처리시간 ■ 납품시간 ■ 고객요청 대응시간
	클레임	■ 클레임 건수 ■ 클레임 비율 ■ 악성클레임 비율
	증원목표	■ 세일즈맨 증원목표 ■ 정착 세일즈맨 목표
	팀워크, 조직활성화	■ 팀워크향상 목표 ■ 동기부여 목표